【 分享共赢，创造价值 】

一、 要有 战略 眼光 和 耐心 大 客户 之所以 难 抓， 是因为 大 客户 是 庞然大物， 采购 流程、 管理、 人际关系、 采购 习惯、 采购 标准 等 都 非常 复杂， 很多 人都 参与 采购， 但 每个人 又都 没有 权力 为你 拍板 选定 你的 产品， 所以 面对 庞然大物， 很多 销售 员 没有 足够 的 耐心， 事情 做到 一半 感觉 无望 就 放弃 了， 甚 是 可惜。 抓 大 客户 的 第一 关， 就是 要用 战略 的 眼光 命令 自己 必 须要 搞 定 一个 大 客户 作为 取款 机。 下定 这个 决心， 然后 不怕 失败， 沉得 住气， 耐 得住 寂寞， 耐 得住 得失， 不拿 下 这个 大 客户 决不罢休， 才能 不卑不亢， 赢得 大 客户。
二、 积累 足够 的 专业知识 大 客户 的 人 基本上 都是 专业 水平 很高 的 人才。 别 试图 用 那些 无聊 的 黑暗 的“ 吃 送 嫖” 三 板斧 去 攻克 大 客户， 也别 用 那些 三脚 猫 的 浅显 知识 去 忽悠 大 客户， 要 知道， 大 客户 的 管理 层 几乎 个个 都是 名 校 毕业生， 他们的 智商 不比 你 低， 阳 谋、 阴谋 不比 你 差， 心眼儿 不比 你少， 所以 别 妄图 用 小聪明 攻克 大 客户， 老老实实 地 积累 专业知识， 用 实力 与 人品 去 征服 大 客户 吧。
只有 当你 的 知识 储备 超过 大 客户 时， 你 才 具备“ 搞 定” 大 客户 的 实力。 所以， 搞 定 大 客户， 必须 具备 远 超 客户 的 对 所 售 产品 的 专业知识！
三、 刻意 的 尊重 一般而言， 大 客户 的 工作人员 都 自信 满满， 做事 追求 自己的 格调， 所以 在 接触 中 要 表 现出 对 他们的 特别 重视。 他们 只有 感觉 和你 相处 很 愉快、 很 舒服， 才会 乐于 帮助 你。 这个 落实 到 工作 细节 上 就是， 把 他们的 话 当作 话； 他们 有 什么 要求 或者 提议， 马上 就去 落实， 不要 有 迟疑； 在最 短的 时间 内 给他 们 答复， 给他 们 承诺， 给他 们 优惠…… 只有 这样， 他们 才能 感觉 你 做事 利索， 为人 果敢， 才会 喜欢 和你 往来。
四、 与人 友善， 不 捞 过 界 大 客户 的 人 一般 职业 素质 比 较高， 所以 他们 要求 供应商 也要 有 相应 的 高 素质。 一个 人的 素质 没什么 衡量 的 标准， 但 一个 待人 友善 的 人， 总是受欢迎 的， 所以 销售 员 要 懂得 包装， 放大 自己 友善 的 一面， 原则 上 不说 人 是非（ 当然， 如果 在 销售 技巧 上 需 要的 话 还是 要说， 因为 竞争 形势 不 饶 人）。 大 客户 的 供应商 很多， 而且 通常 都 和 大 客户 的 实权 派 们 有着 千丝万缕 的 关系， 所 以做 大 客户 的 生意 不要 瞎 掺和， 不要 看到 其他 的 东西 赚钱， 也要 插上 一脚， 尤其是 还没 打进 大 客户 的 时候， 更不 能在 言谈 中 透露 这个 意思， 容易 败事。

五、 多分 享 互动 大 客户 的 人， 求 他们的 人多， 所以 容易 自我 感觉 良好， 对人 存在 职业 性的 冷淡， 喜欢 应付 性地 与人 聊天。 要想 跟他 们 互动 起来， 就要 把 感情 做 深。 任何人， 就算 再 清高 再 冷淡， 也不 会在 他的 朋友 面前 清高 冷淡， 所以 销售 员 要 积极 地 大小 事情 都 和他 分享、 和他 说， 把他 当作 一个 朋友， 很小 的 事情 也要 和他 聊聊， 时间 久了， 自然 他 就会 放下架子， 和你 聊 开了。 所以 一个 销售 员 要 勇敢 地 和 大 客户 的 人 互动， 哪怕 昨天 刚 交了 女朋友， 也要 和 你的 大 客户 扯 扯， 管他 爱听 不 爱听， 就是 要 告诉 他， 时间 久了， 他 就被 你 同化 了。同化 了 你的 客户， 你就 可以 和他 对话 了！