吸引客户，首先要知道客户是什么样的人，这样才能马到成功。客户是无限的，但是客户的性格却是有限的几种，比如拜访一个客户，客户的性格大致可以分为如下几种： ①喜欢讲的——活泼型； ②喜欢听的——懦弱型； ③冷静分析的——利益型； ④不耐烦听你说打断你的——权力型。
活泼型的人，追求瞩目与喝彩，担心失去关注，反感受约束； 懦弱型的人，追求平稳和被人接受，担心突然的变化，反感强行与之接触； 利益型的人，追求认真准确，做事一丝不苟，担心被别人批评和非议，反感盲目从事； 权力型的人，追求支配地位和效率，担心被强迫、被命令，反感优柔寡断。 经过和客户交谈，大概判断出客户属于哪个类型（可能有的人兼具其他的性格），然后就可以钩住他。怎么钩呢？ 活泼型的，让他多说，注意聆听他说。明确支持他，哪怕错的。多给他赞扬； 懦弱型的，不急于获得他的信任，帮他定个目标，热情鼓动他，迫使他做决定，谈感情为主； 利益型的，向他提供周密严谨的技术方案，遵守许诺。以干练的形象示人，遵守规则； 权力型的，采用开门见山的处事与谈话风格，承认他是领导，是对的，坚持多沟通，多汇报你的想法。
认真地在你的本子上写上销售日期，然后有空的时候翻翻，每隔2～3个月发一条短信，简单问候一下。这样长期保持关系，到需要的时候，自然轻易地就把线给搭上了。所谓“随风潜入夜，润物细无声”，不张扬、不显著地就把一些事情做好，这样就领先对手了。这一招叫“钩”，钩住客户，客户就会跟着我们的思路走下去了，自然成功也不会远。
一个成熟的销售，应该在他拜访完客户、离开客户的1～2天内，给客户打电话或者写信，告诉客户他已经离开了，谢谢他的招待，下次再去拜访他，请他吃饭。这样，假如以后真的需要请客户吃饭，由于你事先已多次做好请吃饭的语言铺垫，请其出来也容易得多。这样做有四个好处： 一是可以让客户重新回忆起你的样子，记住你的时间会更长些。 二是不管客户回不回答你，客户接到这样的短信肯定会心情愉快的，毕竟你在惦记着他，在感谢他。 三是证明你是个素质高的人，知道礼节。 四是钩住客户的一个手段。虽然客户目前没采购需要，但这样可以保持联系，不至于中断关系。
将欲取之，必先予之。要想和客户加深关系，就必须给客户一个思考反应的空间。 ◎很多年轻的销售人员总是试图第一次和客户见面时就和客户成为朋友，所以第一次见面就喋喋不休，将企业、自己和产品一股脑儿地推荐给客户！试问，这样的强行推销，怎么能不引起客户的逆反心理？
一个销售人员，说话要有三种限制，用来规范说话的深度和范围。 一是人，话要说给懂的人听，说给需要的人听，不对牛弹琴。 二是时机，有些话时机未到就提前说了，那叫轻浮；有些话应该说了而你却不说，那叫误事！ 三是地点，在办公室里永远记得要说些正大光明的话，永远别在办公室里和别人窃窃私语。同样，在私底下，你再说些办公室里的套话，那就愚蠢了。
“人，最忌讳交浅言深，此乃君子所戒。”交情不到，你就说些只有交情深的时候才说的话，那叫浅薄。很多业务员新手，才跑客户那儿没两趟，就开始约客户出去吃饭，就许诺给回扣，那更是幼稚。交情不到，谁信你？
客户的角度总结一下成功的销售必须掌握的技巧： ①通过各种渠道获得你的目标客户信息； ②拜访客户之前进行必要的包装； ③身上随时备点儿小礼品，男士无论是否抽烟，都要带上一包当地人喜欢抽的烟； ④提前预约（通常被预约者都不会真的把你放在心上，但预约可以成为接触客户的敲门砖）； ⑤初次拜访不要指望马上能搞定客户，最多就是投石问路，主要目的还是通过接触客户，了解其内部情况，比如谁可以拍板，哪些关系需要处理等； ⑥只要客户有时间，你可以陪着他胡吹乱侃，利于掌握更多的内部关系，并适当地满足他的一些要求，而且还要不显山露水，所以察言观色很重要； ⑦在拜访时间上要掌握好分寸，不要引起客户的反感，有的业务员被人耍了还不知道怎么回事，多半是因为不识趣； ⑧临走一定要主动找相关的人打招呼，点到即止； ⑨承诺的事情一定要兑现，生意不成朋友在，小钱不出大财不进； ⑩永远给客户留下诚实可靠的印象。
“小洞掏不出大螃蟹！只有那些最大、最强的客户才能给你带来大的回报！” 这就是合格与优秀的区别： ①合格的销售员做常理上应该做的，并把它做好。 ②优秀的销售员做最能改变局面的事！一举改变格局。 ③合格的销售员跑100个客户几乎把自己累死，做出了200万的单子，还未老就先衰了。 ④优秀的销售员只跑3～5个单子，一个单子500万，玩玩乐乐间就走在了合格销售员的前面。
◎从合格到优秀，从优秀到卓越，这是由体力销售转向脑力销售的过程。 ◎合格的销售员只能一辈子打工，完成不了原始积累。只有跨越合格成为优秀，才能有所突破。"
一个优秀的销售员，将销售看成是改变自己命运的机会，而不是工作！
每个成功的销售人员都有担当的精神，或者叫责任心，你负责的项目不管成败都要付出全力，坚持到最后一秒。这不是说教，这种肯担当的精神，实际上是成功人士的共同特点之一。 ◎借口永远是不成功者的挡箭牌！看一个销售水平如何，就看他是不是在找借口，一旦销售员给自己找借口，那么就可以给他贴上“劣质销售员”的标签了。